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2021内循环之下彻底变天,地接社逐渐被边缘化?

2021-01-21 17:06:50

过去几十年,地接社一直是身在“幕后”的。仅仅承担整个旅游产业链中的目的地接待工作。由于无法培育和远离客源市场,地接社常常被组团社一再比价压价,甚至不惜背负高额三角债。


资源方-地接社-批发商-组团社-游客,这是几十年前的产业链。万物皆可电商之下,是OTA要减少渠道层层分销带来的利润吞噬和效率降低,换句话说,这是OTA并未公开提出“消灭渠道”的目标。


虽说尚未彻底击碎传统渠道模式的运营体系,却也加速了其零售体系的直营化,如今抖音、小红书、当地人模式等越来越多的力量都在极力引导并推动零售体系的点到点,直接把资源送到用户手上,即使是具备强大技术和营销能力的OTA,也已经显得与社交内容媒体时代“格格不入”。


当产业链条上的每个点都在试图直联客户,当更多更便捷的渠道都在行旅行社之实,真正的旅行社开始逐渐沦为边缘角色?


综合旅游服务品牌可能被打散


“‘链条上的每个点都在试图直联客户’的现象确实是真实存在,这也是信息化发展以及疫情下的一个常态。旅行社逐渐失去信息差所带来的收益,但旅行社需要提供更多区别于资源方的服务和产品内容。


比如,贯彻头尾的服务或是更多的咨询服务,比如更类似活动策划的主题行程等。”作为广东省高端定制地接社,同乐游国际旅行社总经理罗丹表示,这么多年过来,旅行社难言顺风顺水,疫情之下更是声量式微。


“目前地接社大多因为疫情已经黯淡,工作链条中的每一个岗位积极性都不高,我们有客户反馈在咨询其他地接社时,70%-80%不能及时提供行程和报价,并且提供的行程都是模板化的内容,并不能真正做到根据客户需求提供方案和报价。”


从去年年初大规模退订到无损退订,为缓解各方焦虑自行垫资巨款的众多旅行服务商,到了今天仍然面临着严峻的资金压力。迟迟难复产的旅行社的运转成本并没有因为疫情而减少,相反,房租、员工待工工资、贷款利息以及反反复复走向依然不明确的疫情,都在挑战着旅行社行业的生存底线。


“今年旅行社是真难”,山东辉煌总经理王子威感慨万千,“90年代,来山东的旅游团,到了烟台把团交给烟台,到了青岛给青岛。信息时代,地域保护和壁垒越来越小。


如果有稳定的获客能力,独到的产品和服务理念,把目的地玩出新花样,这是非常好的。否则,就要考虑各种成本。可是市场上各家都在拼价格拼资源,陷入无休止的价格战和赌局怪圈,很难再有精力用在产品和服务差异化打造上。”


“‘内循环’政策引导下,原来要出国的客人回流到国内旅游,这也倒逼着我们把服务、产品设计、客户体验等方面做到极致。看似市场大了,竞争也大了,流量越来越分散,只有好的口碑、更好的服务创新,才能破局。”


市场急剧变化的当前,地接社的毛利来源主要来自两块,一个是组团社团队纯地接产品毛利,还有一个是地接社自组直营的目的地产品毛利。


前一个利润不可否认是当下市场被压缩的比较厉害的一块,目前来看直采组团社毛利 > 批发商组团毛利,这块产品要想提高毛利,只能向资源要利润,同时开发差异化产品,提高产品性价比,加强营销和组团客户的对接,提高产品开发的双向能力。


深耕目的地三十多年的青海康辉总经理杨成才认为,聚焦产业链上下游,不断提高服务质量,精雕细刻以客户需求为导向的产品研发,绝对不是轻飘飘一句话能做到的。“如果想提高地接社自组直营的目的地产品毛利,我认为还是要灵活多样深度去开发目的地产品,多渠道营销目的地供应链或搭建目的地资源一体化平台,同时加强目的地营销,打造目的地产品品牌。”


“旅游还是产品和品牌为王,尤其目前市场人群被细分的非常多样之后,综合旅游服务品牌可能会被打散,出现更加细化的多主题的品牌。产品会更加趋向深度化,更注重旅游体验。”


疫情之前从事出境游组团业务的欣途旅行陈霞,很认同采访中杨成才的观点。“新的消费方式下,消费者更加看重的就是良好的消费体验,我们旅行社也在主动出击不断以更高质量的产品和服务来应对发展新浪潮和争取客人粘性。很客气地说,一个目的地的专家型旅行社很难被取代。”


“另外我们也对跟团游的人群进行了细分:亲子家庭、文化旅行、教育研学、体育旅游、网红打卡旅拍等等,我们想通过做本地客户的城市健步拉动我们和客户,通过有深度的活动达到客户的认同和裂变,同时研发自己所在城市的深度旅游产品向和自己认知同频的全国同行推出目的地深度游产品,做成地接和组团全模式。”


罗丹也表示,同乐游国际旅行社旗下的悠游途亲子营就是一个细分市场的优秀案例,除了自营亲子产品输出等标准定义之外,还有专门的亲子渠道,并与深圳众多亲子机构组成亲子联盟,实现了资源互通,用户互通。


存量博弈 内卷加剧


市场经济时代,泥沙俱下。虽说辨别好坏真伪的主动权已经掌握在消费者手上,还是少不了一些玩法套路收割着消费者的智商税。加上最近踊跃入局旅游赛道的抖音、小红书、拼多多、微信等互联网巨头不断渗透,低毛利的旅游产业正变得越来越热闹,即使这些新晋玩家被视为“业余”选手,而一旦依靠补贴引流,将过去OTA“玩剩下”的老套路再来一遍,也让没有任何“军火武器”的旅行社有的受。


不过,旅行社也慢慢意识到,光迁移到线上并不够,毕竟长期被平台佣金和账期拖累,带来了资金压力和发展掣肘。跳出行业束缚,从客人消费行为的关联性出发,走产业链及周边行业合作的多渠道流量获取,才是生存的真正命门。


“主要是线上平台的流量不受我们控制,而且一场疫情让许多忙碌的老板能静下心思考和变革这点很难得。因为近几年B端业务下滑,也是行业发展过程中传统旅行社学习和变革的滞后。


我们的B端客户多是一些会展相关客户,从营收占比看占到70%以上。C端业务目前我们已经着手在各平台、社交媒体等新渠道上下功夫,希望找到更多和客人的触点,促进成交。”王子威介绍表示。


“青海康辉目前在康辉品牌下的抖音、飞猪、美团、小红书上的占比约为6%左右,直客上门咨询占到大概8%,直客老客户推荐占比约为10%,占比最多的还是直客电话咨询,占到70%左右。当然还有一些同业推荐。”


杨成才毫不掩饰地说,“我们这一行极低的毛利率,根本上是同质化的竞争和标品属性,而且国内旅游市场相对比较饱和,疫情之下一系列新的趋势变化也在酝酿当中,比如说小团、深度游、自由行等。


其实早在4年前青海康辉已经开展了旅游服务标准化建设,未来还将根据市场变化,继续深度落实标准化服务流程、多渠道采购资源、多样化组合产品以及灵活一站式、持续24小时不间断服务。我们坚信客户的忠诚度是跟着体验走的。”


据罗丹介绍,他们公司客源有30%来源于全国同行,30%来自新媒体,疫情之下抖音、微信视频号以及小红书上的流量增速可观,而且更好地建立了用户信任度,潜移默化中实现了品牌的宣传。“还有40%的客源来自异业渠道。以往探索异业合作只是锦上添花,如今是形势所迫,当然任何一种新合作模式的出现都是要解决消费者的某一个痛点,也要彼此取长补短。”


陈霞认为,自建渠道虽然吃力但是个讨好的活儿,需要长期投入才能见到效果。“目前我们的客源主要来自自己的公众号和客户转介绍,其中家庭客人占比60%,公商务客人占比30%,其他占到10%。”


2021艰难的开局也让旅游人心有戚戚,罗丹表示,“目前国内游基本被瓦解成碎片资源的预订,团组毛利率走低,作为旅行社区别于旅业链条上的其他环节,必须要把服务做细致,厚积薄发,将客户维系好,静待旅游市场井喷。”


著名旅游经济和管理专家魏小安说,旅游业的开局一定程度上变成了死局,这个话听起来有点沮丧,但更加可怕的还是用价格战的方式抢占市场,变成整个行业的内卷,而内卷的原因无外乎蛋糕没有做大。


指引旅行社的航程并非只有低价和模仿,目光对准星辰大海才有更多机遇和创新。(来源:旅行社资讯网)


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